Hallo meine Lieben! Als leidenschaftliche Verfechterin des Online-Marketings und jemand, der tagtäglich mit den spannendsten Unternehmen Deutschlands spricht, habe ich in letzter Zeit eine Beobachtung gemacht, die mich nicht mehr loslässt: Es ist heute wichtiger denn je, wirklich zu verstehen, was unsere Kunden antreibt, welche verborgenen Wünsche sie hegen und welche Probleme sie nachts wachhalten.
Ich meine, wer kennt es nicht? Man steckt Herzblut in ein Produkt oder eine Dienstleistung, doch der erhoffte Erfolg bleibt aus, weil man am eigentlichen Bedürfnis vorbeiproduziert hat.
Die digitale Welt ist schnelllebig und die Konkurrenz schläft bekanntlich nie. Ich habe selbst erlebt, wie entscheidend eine tiefgehende Kundenanalyse für den Erfolg sein kann, um sich eben nicht nur von der Masse abzuheben, sondern echte Lösungen anzubieten, die den Alltag unserer Zielgruppe erleichtern.
Es geht darum, nicht nur zu verkaufen, sondern wirklich zu helfen und genau dort zu sein, wo der Kunde uns braucht, oft bevor er selbst merkt, dass er uns braucht.
Das ist die Kunst der problemorientierten Positionierung, die meiner Meinung nach den größten Unterschied macht. Wir müssen uns fragen: Welche Probleme lösen wir eigentlich und wie kommunizieren wir das so, dass es direkt ins Herz trifft?
Genau das werden wir uns jetzt gemeinsam ganz genau ansehen.
Den Kunden wirklich verstehen: Mehr als nur dem Bauchgefühl folgen
Tiefenpsychologie statt oberflächlicher Umfragen
Als jemand, der seit Jahren mit Unternehmen unterschiedlichster Branchen zusammenarbeitet, habe ich immer wieder festgestellt, dass der größte Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern oft nicht im Produkt selbst liegt, sondern im tiefen Verständnis für die Menschen, die es nutzen sollen.
Viele meiner Kunden haben anfangs gedacht, sie wüssten genau, was ihre Zielgruppe braucht. Sie haben Umfragen gemacht, Fokusgruppen befragt und Zahlen analysiert.
Doch ganz ehrlich? Das reicht heute nicht mehr aus. Wir leben in einer Zeit, in der Menschen nicht nur kaufen, was sie brauchen, sondern das, was ihre Probleme löst, ihre Ängste nimmt oder ihre Wünsche erfüllt, von denen sie selbst manchmal noch gar nicht wussten, dass sie sie haben.
Es geht darum, hinter die offensichtlichen Antworten zu blicken und die psychologischen Muster zu erkennen, die Kaufentscheidungen wirklich beeinflussen.
Ich habe selbst erlebt, wie frustrierend es sein kann, viel Geld und Zeit in ein Projekt zu stecken, nur um dann festzustellen, dass man am eigentlichen Bedürfnis vorbeiproduziert hat.
Das Gefühl ist wie ein Stich ins Herz, weil man doch so sehr wollte, dass es funktioniert. Deshalb sage ich immer: Grabt tiefer! Fragt nicht nur, was sie wollen, sondern warum sie es wollen und vor allem, welches Problem damit gelöst werden soll.
Das ist der Moment, wo Magie entsteht.
Die Welt aus Kundensicht erleben
Stellt euch vor, ihr schlüpft für einen Tag in die Haut eures Wunschkunden. Wie sieht sein Morgen aus? Welche kleinen Ärgernisse begleiten ihn durch den Tag?
Welche großen Herausforderungen liegen ihm auf dem Herzen, wenn er abends im Bett liegt? Ich habe eine Kundin, die ein Startup für smarte Küchengeräte aufgebaut hat.
Anfänglich haben sie sich auf die reinen Funktionen konzentriert. Tolle Technologie, super Design. Aber der Durchbruch kam erst, als sie verstanden haben, dass ihre Kunden nicht nur ein weiteres Gerät wollten, sondern mehr Zeit für ihre Familie, weniger Stress beim Kochen und das gute Gefühl, gesunde Mahlzeiten zuzubereiten, ohne stundenlang in der Küche stehen zu müssen.
Sie haben nicht einfach ein Produkt verkauft, sondern ein besseres Leben im Küchenalltag. Das hat mich damals echt begeistert, weil es gezeigt hat, dass es sich lohnt, diesen Perspektivwechsel vorzunehmen.
Ich habe selbst schon oft versucht, die Customer Journey meiner Zielgruppe nachzuvollziehen, indem ich mir vorstelle, wie sie meine Inhalte finden, was sie suchen und welche Fragen sie haben.
Das ist anstrengend, ja, aber es ist unbezahlbar für den Erfolg.
Wenn Zahlen lügen: Warum herkömmliche Marktforschung an ihre Grenzen stößt
Das Dilemma der “gewünschten Antworten”
Wir alle kennen das: Man füllt eine Umfrage aus und neigt dazu, die “richtigen” oder sozial erwünschten Antworten zu geben. Oder man antwortet einfach schnell, um die Sache hinter sich zu bringen.
Ich habe in meiner Karriere unzählige Marktforschungsberichte gelesen, die auf solchen Daten basierten und oft ein verzerrtes Bild der Realität zeichneten.
Unternehmen investieren viel Geld in solche Studien, nur um dann festzustellen, dass die Ergebnisse in der Praxis nicht wirklich greifen. Das Problem ist, dass Menschen oft nicht genau artikulieren können, was sie wirklich brauchen oder welche latenten Probleme sie haben.
Es ist wie mit dem Wunsch nach einem schnelleren Pferd, als das Auto erfunden wurde – niemand konnte sich das Auto vorstellen, weil das Bedürfnis nicht “ein Auto”, sondern “schnellere Fortbewegung” war.
Und genau hier müssen wir ansetzen: nicht nur hören, was gesagt wird, sondern beobachten, was getan wird und welche unausgesprochenen Wünsche und Frustrationen dahinterstecken.
Ich glaube fest daran, dass wahre Innovation dort beginnt, wo wir die unerfüllten Bedürfnisse erkennen, bevor der Kunde sie überhaupt benennen kann.
Echte Probleme jenseits von Statistiken erkennen
Ein tiefes Verständnis für die Probleme unserer Zielgruppe geht weit über demografische Daten oder allgemeine Präferenzen hinaus. Es geht darum, sich in ihre Lebenswelt hineinzudenken, ihre täglichen Herausforderungen zu spüren.
Nehmen wir zum Beispiel den deutschen Mittelstand: Viele Unternehmen wissen, dass sie digitalisieren müssen, aber die eigentlichen Probleme sind oft die Angst vor dem Unbekannten, der Mangel an Fachkräften oder die Komplexität der Förderprogramme.
Eine einfache Umfrage würde vielleicht ergeben, dass sie “digitale Lösungen” wünschen. Aber eine problemorientierte Analyse würde aufdecken, dass sie eigentlich “einfache, sichere und staatlich geförderte Lösungen, die von vertrauenswürdigen Partnern implementiert werden” wollen.
Das ist ein riesiger Unterschied! Ich habe das selbst oft erlebt, wenn ich mit Unternehmern gesprochen habe, die anfangs zögerlich waren, aber aufblühten, sobald ich ihre tatsächlichen Schmerzpunkte ansprach.
Es ist dieser Moment der Erkenntnis, der die Tür für eine echte, vertrauensvolle Geschäftsbeziehung öffnet.
Der emotionale Draht zum Kunden: Das Herzstück jeder erfolgreichen Strategie
Geschichten, die verbinden: Mehr als nur ein Produkt
Ich bin der festen Überzeugung, dass wir in einer Welt leben, in der Geschichten Produkte schlagen. Menschen kaufen nicht einfach einen Bohrer; sie kaufen das Loch in der Wand und die Möglichkeit, ein Bild aufzuhängen, das ihr Zuhause schöner macht.
Dahinter steckt eine Emotion, ein Wunsch nach Geborgenheit, Ästhetik oder Selbstverwirklichung. Wenn wir es schaffen, unsere Produkte und Dienstleistungen in Geschichten zu verpacken, die diese tieferen emotionalen Bedürfnisse ansprechen, haben wir gewonnen.
Ich habe kürzlich mit einem kleinen Handwerksbetrieb gearbeitet, der anfänglich nur seine “hochwertigen Fenster” beworben hat. Wir haben dann gemeinsam eine Kampagne entwickelt, die die “Ruhe und Sicherheit” betonte, die diese Fenster ins Zuhause bringen – besonders für Familien mit kleinen Kindern.
Der Erfolg war unglaublich! Es ging nicht mehr nur um Lärmschutz, sondern um das Gefühl, einen sicheren Hafen für seine Liebsten zu schaffen. Das war eine so tolle Erfahrung, weil es gezeigt hat, wie viel Macht in der richtigen Geschichte steckt.
Emotionale Trigger und unbewusste Bedürfnisse
Jeder Mensch hat unbewusste Trigger, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Oft sind es Ängste, Sehnsüchte nach Zugehörigkeit, dem Wunsch nach Status oder dem Bedürfnis nach Vereinfachung.
Eine problemorientierte Positionierung spricht diese Trigger direkt an, indem sie aufzeigt, wie das eigene Angebot genau diese emotionalen Lücken schließt.
Ich habe zum Beispiel bemerkt, dass viele Deutsche großen Wert auf Nachhaltigkeit legen, aber oft unsicher sind, wie sie im Alltag wirklich nachhaltiger leben können.
Ein Unternehmen, das hier eine einfache, umsetzbare Lösung anbietet – und das auch emotional kommuniziert, vielleicht mit dem Gefühl, einen Beitrag für die Zukunft zu leisten – hat einen riesigen Wettbewerbsvorteil.
Es geht darum, diese versteckten “Schalter” zu finden und sie mit Empathie und Authentizität zu bedienen. Das ist für mich der Kern von Marketing, das wirklich funktioniert und Menschen berührt.
Von der Beobachtung zur Strategie: Wie Bedürfnisse zu bahnbrechenden Lösungen werden
Das “Aha-Erlebnis” des Kunden einfangen
Wenn wir unsere Kunden wirklich gut beobachten und zuhören, gibt es diese magischen Momente, in denen wir ein “Aha-Erlebnis” haben. Plötzlich sehen wir, wie ein scheinbar kleines Problem eine riesige Frustration verursachen kann, oder wie ein einfacher Wunsch eine komplexe Lösung erfordert.
Ich erinnere mich an einen Fall, wo ein Online-Shop für Bürobedarf einfach nicht die gewünschten Umsätze erzielte. Wir haben dann nicht nur die Website-Statistiken analysiert, sondern auch Kundengespräche geführt und festgestellt, dass viele kleine Unternehmen Schwierigkeiten hatten, die richtigen Produkte für ihre spezifischen Bedürfnisse zu finden, weil das Sortiment zu unübersichtlich war.
Das Problem war nicht der Preis, sondern die Überforderung und der Zeitverlust. Daraufhin haben wir eine Funktion entwickelt, die basierend auf wenigen Fragen, maßgeschneiderte Produktpakete vorschlägt.
Das war ein Game Changer! Es war das Einfangen des “Aha-Erlebnisses”, das aus einem Problem eine klare Strategie schmiedete.
Iterieren und Anpassen: Nicht perfekt, sondern relevant sein
Manchmal denken wir, wir müssten die perfekte Lösung von Anfang an haben. Aber meine Erfahrung zeigt: Das Wichtigste ist, überhaupt anzufangen, erste Lösungen anzubieten und dann basierend auf Feedback ständig zu iterieren und anzupassen.
Die Kundenbedürfnisse sind nicht statisch; sie entwickeln sich ständig weiter. Was heute ein Problem ist, kann morgen schon irrelevant sein oder eine neue Form annehmen.
Deshalb ist ein agiler Ansatz so wichtig. Ein Freund von mir hat eine App für Fitnessstudios entwickelt. Die erste Version war okay, aber erst durch das konsequente Sammeln von Nutzerfeedback und das Anpassen der Funktionen an die tatsächlichen Bedürfnisse der Studiobesitzer – zum Beispiel eine einfachere Kursbuchung oder eine integrierte Zahlungsoption – wurde sie wirklich erfolgreich.
Er hat nicht versucht, von Anfang an alles zu können, sondern war bereit, sich ständig zu verbessern. Das ist für mich ein Paradebeispiel dafür, wie man relevant bleibt und langfristigen Erfolg sichert.
Die Kunst der Kommunikation: So sprechen wir die Sprache unserer Zielgruppe
Weg vom Fachjargon, hin zur Alltagssprache
Wir haben das Problem identifiziert, die Lösung entwickelt – und jetzt kommt der nächste, entscheidende Schritt: Wie kommunizieren wir das so, dass es unsere Zielgruppe sofort versteht und anspricht?
Ganz ehrlich, ich sehe immer wieder Unternehmen, die ihre Produkte in einem so technischen oder komplizierten Fachjargon beschreiben, dass ich selbst als Marketingexpertin manchmal schlucken muss.
Das ist der sichere Weg, um potenzielle Kunden zu verlieren! Wir müssen die Sprache unserer Kunden sprechen, ihre Ausdrücke verwenden und uns auf die Vorteile konzentrieren, die sie direkt betreffen.
Wenn ich sehe, wie ein Unternehmen komplexe Softwarefunktionen in einfache, nachvollziehbare Alltagssätze übersetzt, dann weiß ich: Die haben verstanden!
Es geht nicht darum, wie viele Features ein Produkt hat, sondern darum, welches spezifische Problem jedes Feature löst und wie das das Leben des Kunden einfacher, besser oder schöner macht.
Einfachheit in der Kommunikation ist eine Superkraft, die ich immer wieder predige.
Wertversprechen, die wirklich ankommen
Ein starkes Wertversprechen ist wie ein Leuchtturm in der Marketing-Brandung. Es sollte kristallklar aufzeigen, welches Problem wir lösen und welchen einzigartigen Nutzen wir bieten.
Und das Beste daran: Es muss emotional und relevant sein. Ich habe schon oft erlebt, dass ein gut formuliertes Wertversprechen einen enormen Unterschied im Klickverhalten und in der Konversionsrate gemacht hat.
Es ist das Erste, was potenzielle Kunden sehen und lesen, und es muss sofort überzeugen. Wir müssen uns immer fragen: “Was bekommt mein Kunde wirklich von mir, das seine Situation verbessert?” Und dann das Ganze in einer Weise kommunizieren, die seine Emotionen anspricht.
Hier eine kleine Übersicht, die ich meinen Klienten oft mitgebe, um den Unterschied zwischen einem gewöhnlichen und einem problemorientierten Wertversprechen zu verdeutlichen:
| Herkömmliches Wertversprechen | Problemorientiertes Wertversprechen |
|---|---|
| “Unsere Software bietet umfassende Funktionen.” | “Nie wieder den Überblick verlieren: Mit unserer Software haben Sie Ihre Projekte immer im Griff und sparen wertvolle Arbeitszeit.” |
| “Hochwertige Sportbekleidung.” | “Bleiben Sie trocken und komfortabel, egal wie intensiv Ihr Workout ist – für maximale Leistung ohne Ablenkung.” |
| “Finanzberatung für Ihr Vermögen.” | “Sorgenfrei in die Zukunft blicken: Wir finden die besten Lösungen, damit Ihr Geld für Sie arbeitet und Ihre Träume wahr werden.” |
Sie sehen, der Unterschied liegt in der direkten Ansprache des Problems und des emotionalen Nutzens.
Fallstricke vermeiden: Häufige Fehler bei der problemorientierten Positionierung
Die “Ich weiß es besser”-Falle
Ein ganz typischer Fehler, den ich immer wieder sehe, ist die Annahme, dass man als Unternehmer oder Experte schon ganz genau weiß, was die Kunden wollen.
Man hat ja schließlich jahrelange Erfahrung in der Branche! Aber ganz ehrlich, diese Haltung ist ein echter Killer für innovative Lösungen. Die “Ich weiß es besser”-Falle führt dazu, dass wir nicht wirklich zuhören, sondern nur nach Bestätigung unserer eigenen Annahmen suchen.
Ich habe einen Kunden gehabt, der fest davon überzeugt war, dass seine Zielgruppe ein bestimmtes Produktfeature braucht, nur weil er es selbst praktisch fand.
Nach intensiver Kundenbefragung stellte sich heraus, dass dieses Feature für die meisten irrelevant war und andere, viel drängendere Probleme ungelöst blieben.
Es war eine harte Lektion für ihn, aber am Ende hat er gelernt, dass Demut und die Bereitschaft, die eigenen Annahmen zu hinterfragen, Gold wert sind.
Von der Analyse zur Umsetzung: Nicht nur reden, sondern handeln
Ein weiterer Punkt, der mir auf den Nägeln brennt: Viele Unternehmen machen eine fantastische Kundenanalyse, sie decken Probleme auf und entwickeln tolle Ideen – aber dann scheitert es an der Umsetzung.
Die gewonnenen Erkenntnisse landen in einer Schublade, oder es fehlt der Mut, bestehende Prozesse anzupassen und neue Wege zu gehen. Eine problemorientierte Positionierung ist kein einmaliges Projekt, sondern eine Denkweise, die das gesamte Unternehmen durchdringen muss.
Ich habe oft erlebt, wie Abteilungen gegeneinander arbeiteten, anstatt gemeinsam an einer kundenorientierten Lösung zu feilen. Das ist frustrierend, weil man das Potenzial spürt, aber es nicht gehoben wird.
Es braucht eine klare Strategie und die Bereitschaft, interne Silos aufzubrechen. Nur so können wir die Erkenntnisse wirklich in handfeste Produkte und Dienstleistungen übersetzen, die am Ende wirklich einen Unterschied für unsere Kunden machen.
Messbarer Erfolg: Woran wir erkennen, dass wir auf dem richtigen Weg sind
Nicht nur Verkaufszahlen: Die Qualität der Interaktion
Klar, am Ende des Tages wollen wir alle mehr Umsatz und Gewinn. Das ist völlig legitim! Aber wenn wir problemorientiert arbeiten, müssen wir auch über die reinen Verkaufszahlen hinausblicken.
Für mich ist ein wichtiger Indikator, wie sich die Qualität der Kundeninteraktionen verändert. Werden mehr detaillierte Fragen zu den Problemlösungsaspekten gestellt?
Gibt es mehr positives Feedback, das sich nicht nur auf den Preis, sondern auf den tatsächlichen Nutzen bezieht? Ich habe zum Beispiel einen Blogbeitrag geschrieben, in dem ich ein sehr spezifisches Problem einer Nische ansprach.
Die Verweildauer auf dieser Seite war enorm hoch, die Kommentare waren detailliert und zeigten echtes Interesse an einer Lösung. Obwohl der Beitrag nicht direkt zu einem sofortigen Verkauf führte, wusste ich: Hier habe ich einen Nerv getroffen, und das schafft langfristig Vertrauen und Autorität.
Solche Metriken sind für mich mindestens genauso wichtig wie die Klickrate.
Langfristige Kundenbindung als Indikator
Der größte Beweis dafür, dass wir unsere Hausaufgaben gemacht und die Probleme unserer Kunden wirklich verstanden haben, ist für mich die langfristige Kundenbindung.
Wenn Kunden immer wieder zu uns zurückkommen, uns weiterempfehlen und uns als echten Partner wahrnehmen, dann haben wir alles richtig gemacht. Es geht nicht darum, einen einmaligen Verkauf zu tätigen, sondern eine Beziehung aufzubauen, die auf Vertrauen und Wertschätzung basiert.
Ich merke das immer bei meinen eigenen Kooperationen: Die wertvollsten sind die, bei denen ich das Gefühl habe, dass mein Gegenüber meine Herausforderungen wirklich versteht und mir hilft, diese zu meistern.
Und genau das sollten wir unseren Kunden auch bieten. Eine niedrige Abwanderungsrate, positive Bewertungen und Weiterempfehlungen sind für mich die schönsten Bestätigungen, dass wir nicht nur ein Produkt verkauft, sondern ein echtes Problem gelöst haben.
Es ist das Gefühl, gebraucht zu werden und wirklich etwas zu bewirken, das uns als Unternehmer antreiben sollte.
Zum Abschluss
Ihr Lieben, ich hoffe von Herzen, dass dieser Einblick in die problemorientierte Positionierung euch neue Impulse gegeben hat. Es ist ein Thema, das mich persönlich tief bewegt, weil ich immer wieder sehe, wie viel Potenzial in Unternehmen steckt, wenn sie den Mut haben, wirklich hinzuhören und sich auf die echten Bedürfnisse ihrer Kunden einzulassen. Es geht nicht nur darum, etwas zu verkaufen, sondern darum, eine Brücke zu bauen, Vertrauen zu schaffen und Lösungen anzubieten, die den Alltag der Menschen wirklich bereichern. Das ist für mich der Kern von nachhaltigem Erfolg und einer echten Verbindung zu unserer Community. Lasst uns gemeinsam diesen Weg gehen und unsere Kunden nicht nur erreichen, sondern wirklich begeistern!
Wissenswertes für Sie
1. Tauchen Sie tief ein: Verlassen Sie sich nicht nur auf oberflächliche Umfragen. Sprechen Sie persönlich mit Ihren Kunden, beobachten Sie deren Verhalten und versuchen Sie, die unausgesprochenen Wünsche und Frustrationen zu erkennen, die sie antreiben.
2. Empathie ist Gold wert: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe. Welche Probleme haben sie morgens beim Aufstehen? Welche Sorgen begleiten sie? Ein echtes Verständnis schafft Produkte und Dienstleistungen, die ins Schwarze treffen.
3. Geschichten statt Fakten: Kommunizieren Sie Ihre Lösungen nicht nur über technische Details, sondern erzählen Sie Geschichten, die emotional berühren. Zeigen Sie, wie Ihr Angebot das Leben Ihrer Kunden konkret verbessert und welche positiven Gefühle damit verbunden sind.
4. Nicht perfekt, sondern relevant: Starten Sie mit guten Lösungen und seien Sie bereit, diese basierend auf kontinuierlichem Feedback anzupassen und zu optimieren. Die Welt und die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln sich ständig weiter.
5. Langfristige Bindung zählt: Echter Erfolg zeigt sich nicht in einmaligen Verkäufen, sondern in treuen Kunden, die Sie weiterempfehlen und als vertrauenswürdigen Partner schätzen. Das ist die schönste Bestätigung für eine problemorientierte Strategie.
Wichtigste Punkte zusammengefasst
Im Grunde läuft es immer darauf hinaus: Wer die Probleme seiner Kunden am besten versteht und authentische Lösungen anbietet, der gewinnt. Es geht darum, nicht nur Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, sondern echte Werte und Erleichterungen in den Alltag der Menschen zu bringen. Das schafft Vertrauen, begeistert und führt zu einer starken, langfristigen Kundenbindung. Lassen Sie uns also gemeinsam den Fokus auf das Wesentliche legen: Ihre Kunden und deren Bedürfnisse. Das ist der Schlüssel zu wirklich bedeutsamem Erfolg.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) 📖
F: rüher war es oft ausreichend, die besten Features zu haben oder einfach nur präsent zu sein.
A: ber in unserer heutigen, überfluteten digitalen Welt, in der die Konkurrenz nur einen Klick entfernt ist, müssen wir uns einfach abheben. Ich habe selbst erlebt, wie Unternehmen, die sich nur auf ihre Produkteigenschaften konzentrierten, im Rauschen untergingen.
Sobald sie anfingen, die Schmerzpunkte ihrer Kunden in den Mittelpunkt ihrer Kommunikation zu stellen – sei es Zeitersparnis, Kostenreduktion oder einfach ein besseres Gefühl – explodierten ihre Erfolge förmlich.
Diese Strategie ist heute entscheidend, weil Kunden nicht mehr nur kaufen, was sie brauchen, sondern was ihre Probleme löst und ihr Leben leichter macht.
Eine klare problemorientierte Positionierung schafft Vertrauen, Relevanz und letztendlich eine viel stärkere Kundenbindung, weil man als Problemlöser und nicht nur als Verkäufer wahrgenommen wird.
Q2: Wie können wir die “versteckten” Bedürfnisse und Probleme unserer Kunden wirklich aufdecken, die sie vielleicht selbst noch nicht bewusst formuliert haben?
A2: Das ist die Königsdisziplin, oder? Viele denken, es reicht, die Kunden zu fragen, was sie wollen. Aber oft wissen die Kunden selbst nicht genau, was sie brauchen, oder sie können es nicht präzise ausdrücken.
Aus meiner Erfahrung gibt es da ein paar echte Geheimwaffen, die weit über oberflächliche Umfragen hinausgehen. Erstens: Das intensive Zuhören. Nicht nur im direkten Gespräch, sondern auch im digitalen Raum.
Was wird in Social Media über eure Branche oder Konkurrenzprodukte diskutiert? Welche Fragen tauchen in Foren oder Kommentarspalten auf? Das sogenannte “Social Listening” ist Gold wert!
Zweitens: Die Analyse von Verhaltensdaten. Tools wie Google Analytics oder eure CRM-Systeme verraten euch so viel. Wo steigen Nutzer auf eurer Webseite aus?
Welche Suchanfragen führen zu euch? Das gibt euch Hinweise auf unerfüllte Erwartungen. Drittens, und das ist mein persönlicher Favorit: Geht raus und sprecht mit euren Kunden – aber nicht, um euer Produkt zu verkaufen, sondern um ihre Geschichten zu hören.
Ich habe oft festgestellt, dass in diesen lockeren Gesprächen, wo es mal nicht um einen direkten Deal geht, die spannendsten Erkenntnisse zutage treten.
Beobachtet ihre Routinen, fragt nach ihren täglichen Herausforderungen. Manchmal sind es die kleinen Dinge, die den größten Schmerz verursachen, und genau da liegt unser Potenzial.
Es ist wie Detektivarbeit, und ich verspreche euch, wenn ihr dranbleibt, findet ihr die wahren Schätze. Q3: Welche Fehler sollten wir unbedingt vermeiden, wenn wir eine problemorientierte Positionierungsstrategie umsetzen möchten?
A3: Oh, da gibt es einige Stolperfallen, die ich selbst bei vielen Unternehmen gesehen habe! Der größte Fehler ist wahrscheinlich, vorschnell anzunehmen, welches Problem man löst, ohne es wirklich tiefgehend validiert zu haben.
Viele verlieben sich in ihre Idee und gehen davon aus, dass alle anderen sie auch lieben werden. Ich sage immer: Überprüft eure Annahmen! Sprecht mit potenziellen Kunden, bevor ihr viel Geld in Entwicklung und Marketing steckt.
Ein weiterer häufiger Fehler ist, das Problem zwar zu benennen, aber dann die Lösung nicht klar genug zu kommunizieren. Es bringt nichts, den Schmerzpunkt zu betonen, wenn der Kunde nicht sofort versteht, wie euer Angebot diesen Schmerz lindert.
Manchmal sehe ich auch, dass Unternehmen versuchen, zu viele Probleme auf einmal zu lösen. Das verwässert die Botschaft und macht sie unglaubwürdig. Fokussiert euch lieber auf ein bis zwei Kernprobleme, die ihr wirklich exzellent löst.
Und ganz wichtig: Bleibt authentisch! Kunden spüren sofort, wenn eine Botschaft nicht echt ist oder wenn ein Unternehmen nur so tut, als würde es ihre Probleme verstehen.
Eure Kommunikation muss Empathie ausstrahlen und zeigen, dass ihr wirklich helfen wollt, nicht nur verkaufen. Das erfordert Geduld und Konsequenz, aber langfristig ist das der einzige Weg zu nachhaltigem Erfolg und zu einer loyalen Kundenbasis, die euch weiterempfiehlt.
